Quando a procura por serviços e mercadorias era superior à oferta, os empresários podiam produzir, apurar os custos e definir o preço de venda porque havia consumidores interessados. Será que esta estratégia ainda funciona?

A prática moderna para atribuir preço a um serviço ou produto é exatamente o inverso do que se praticava em um passado não muito distante.

E como era no passado? Ah, sim, identificavam-se os custos e adicionava-se o lucro desejado para chegar ao preço de venda.

Para facilitar o entendimento, pois pode parecer incompreensível devido à aparente lógica, segue o exemplo de uma mercadoria: o custo de uma blusa adquirida pelo comerciante por R$ 100,00, depois de extraído os créditos de tributos, adicionados o frete e outras despesas, subia para R$ 150,00. Somava-se o lucro esperado, no caso, R$ 50,00, para conduzir ao preço de venda – R$ 200,00. Não era assim que fazíamos?

Talvez você tenha ficado assustado e pensado: mas é assim que eu faço! O que está errado? Explicarei como é a proposta da prática moderna de precificação, depois você compreenderá onde está errando e como poderá fazer para adequar-se o mais próximo possível do ideal.

A indústria de automóvel investe expressivas somas de dinheiro para pesquisar os consumidores: o que desejam, quais os valores percebidos e o quanto estão dispostos a pagar.

O processo para compreender com detalhes o desejo do cliente é uma tarefa árdua, pois qualquer ruído na comunicação levará ao engano e o resultado poderá ser um produto que o cliente não está disposto a consumir.

Mas mais difícil ainda é identificar os valores percebidos pelo cliente que deverão sugerir o preço de venda. Conhecido o que o cliente deseja e está disposto a pagar chega o momento de apurar o custo para produzir e disponibilizar e, mais ainda, qual será o lucro, fim último de qualquer empresa capitalista.

Esta tarefa, obviamente, não é de responsabilidade de apenas um departamento, mas sim da união dos esforços das áreas de marketing, finanças e vendas.

Talvez você esteja pensando que todo este trabalho seja possível apenas para as grandes empresas. De que maneira um empreendimento que não tem todos estes departamentos (marketing, finanças e vendas) poderá executar o processo completo?

A empresa pode ser constituída de apenas uma pessoa, que certamente abarcará estas três áreas e possivelmente mais algumas. Quem conseguir terá maior êxito.

Para exemplificar tomemos o consultor de empresas autônomo, que executa, sozinho, o processo completo: prospecta, identifica os valores esperados pelo cliente, vende, faz o contrato, executa o serviço, faz a cobrança e outras tarefas quando necessárias. Observem que na maioria dos casos os empresários reconhecem altos valores e pagam bons honorários aos consultores.

Voltemos ao caso do comerciante. Antes de comprar as mercadorias, ele deve ter pesquisado o que os clientes desejam, pois se não souber, as chances de encalhar o estoque serão grandes. Se os clientes estão dispostos a pagar, no máximo, R$ 150,00 por uma calça o comerciante deverá procurar mercadorias de custo menor, capaz de vendê-las pelo preço esperado pelo cliente e ainda obter lucro sobre as vendas.

Este processo deve ser seguido por todas as empresas para viabilizar bons negócios: conhecer o que os clientes desejam e o quanto estão dispostos a pagar.

As empresas prestadoras de serviços, como os escritórios de contabilidade, também devem ajustar-se a este modelo.

A abordagem de um prospect (potencial cliente) deve identificar as necessidades e desejos (com a aplicação de um modelo de diagnóstico torna-se mais fácil); informar os seus diferenciais para auxiliá-lo no reconhecimento de valor; identificar o preço que ele está disposto a pagar; apurar os custos (normalmente em função do tempo a ser investido) para atendê-lo e, finalmente, descobrir o lucro que este novo contrato poderá render.

Se o lucro não for satisfatório, a estrutura de custos deverá ser revista para viabilizar a negociação.

É importante que os custos sejam apurados com exatidão, pois do contrário você corre o risco de abrir mão de um negócio que seria bom, ou contratar por um preço que não irá gerar lucro.

Fonte: Notícias Empresariais.

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