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Erros em vendas: quais dos 7 principais você está cometendo?

Se você está insatisfeito com as vendas da sua empresa, encontrou o conteúdo certo para te ajudar a identificar onde está errando. Sim, os erros em vendas geralmente são nossos mesmo. É comum colocarmos a responsabilidade em fatores externos, como numa crise no mercado e até mesmo no cliente, que não sabe valorizar o nosso produto. Não é verdade? Mas, acredite, os 7 principais erros em vendas são cometidos por nós mesmos. São eles:

  1. Não definir metas de vendas
  2. Não conhecer bem seu público-alvo
  3. Não oferecer atendimento personalizado
  4. Não ouvir o cliente
  5. Não treinar sua equipe de vendedores
  6. Não investir em marketing
  7. Não analisar a concorrência

 

 

 

1. Não definir metas de vendas

Para saber que as vendas não estão indo bem, é preciso antes ter definido metas de vendas, concorda? Se você não determinou onde queria chegar, não tem como saber se chegou ou não. Esse é um dos erros em vendas básicos e, por incrível que pareça, está entre os mais cometidos.

Portanto, antes de qualquer passo, é imprescindível definir metas de vendas. Elas é que vão nortear os seus próximos passos e definir como devem ser as ações da sua empresa para atingi-las. Levante, ponto a ponto, o quanto quer que a sua empresa cresça e em quanto tempo, qual é a capacidade real da sua equipe de vendas e como vai medir se as metas estão sendo alcançadas. Além disso, é importante deixar claro para cada vendedor qual é a sua meta. Desta forma, ele saberá monitorar sua performance.

2. Não conhecer bem seu público-alvo

Você já se perguntou se realmente conhece o seu público-alvo? Talvez a falta de conhecimento dele represente um dos maiores erros em vendas para a sua empresa. Afinal, é preciso saber quem tem interesse no seu produto ou serviço para concentrar os esforços para vender para esse cliente. Isso quer dizer que você também deve conhecer a fundo o seu produto ou serviço ou você terá ainda mais dificuldades de entender para quem vendê-lo.

Estude cada benefício que o seu produto ou serviço pode oferecer e a quais perfis ele interessa. Quais problemas do cliente o seu produto ou serviço resolve? Quais são os diferenciais do seu produto ou serviço, que justificam o cliente a escolher o seu e, não, o do concorrente? Levantando todas essas respostas, você terá argumentos suficientes para abordar o cliente de maneira mais eficiente e, consequentemente, aumentar as vendas.

3. Não oferecer atendimento personalizado

Você atende todos os seus clientes da maneira padronizada? Este é também um dos principais erros em vendas cometidos pelos empreendedores e tem relação com o erro anterior, sobre não conhecer o público-alvo. Cada cliente é único e gosta de ser atendido de maneira personalizada. Quando você mostra para o cliente que entende as particularidades dele, o relacionamento torna-se mais próximo. Isso, além de aumentar o volume de vendas, deixa o cliente mais satisfeito e amplia as chances de fidelização, já que cria-se uma empatia maior.

Um bom sistema de gestão pode ajudar muito nesse desafio. Nele, você pode registrar os hábitos de consumo do seu cliente, o tipo de pagamento mais utilizado, um perfil associado, entre outras informações que vão ajudar seus vendedores na hora da venda. Ainda que haja turnover, os vendedores terão informações para fazer “aquele atendimento” e tornar sua empresa uma referência.

4. Não ouvir o cliente

Mais uma vez, o cliente aparece como peça-chave entre os principais erros em vendas. Quando a empresa não dá a devida atenção à opinião dele, as vendas realmente não serão satisfatórias. O cliente não deve sair do foco. Afinal, seu produto ou serviço foi criado para atender à demanda dele, não é verdade?

Portanto, você precisa colocar em pauta tudo o que o cliente retorna sobre a experiência dele com o seu produto ou serviço. Por exemplo, há alguma característica que tornaria o produto ou serviço mais interessante? Há algum produto ou serviço que poderia agregar mais valor ao negócio? Há algum problema que precisa ser reparado? O cliente certamente dará uma visão diferente daquela que você tem sobre o seu produto ou serviço. Só assim você saberá o que alterar e como melhorar a solução que você oferece.

5. Não treinar sua equipe de vendedores

Sua equipe de vendedores está afinada? Já analisou se eles estão trabalhando a favor do aumento de vendas do seu negócio? É muito comum que a falta de treinamento esteja entre os erros em vendas mais cometidos pelas empresas. O que geralmente acontece é treinar o vendedor apenas quando ele entra na empresa. Depois disso, o treinamento deixa de ser uma prioridade e os vendedores vão perdendo o alinhamento. Esse erro não deve acontecer na sua empresa!

Realize treinamentos periódicos, em vez de esperar os vendedores demonstrarem que estão sendo os responsáveis pelo baixo número de vendas. O ideal é manter a equipe de vendedores sempre alinhada. Repasse as diretrizes da empresa e os feedbacks dos clientes. Reforce os diferenciais que precisam ser destacados no momento da venda e a importância do tratamento personalizado. Enfim, levante o potencial da sua equipe de vendedores, investindo em treinamentos constantes.

6. Não investir em marketing

Sua empresa investe em marketing? Como você torna o seu produto ou serviço conhecido? Outro dos grandes erros em vendas é negligenciar a importância que tem o marketing para melhorar os resultados da empresa. Para aumentar as vendas, um dos caminhos é aumentar também o número de pessoas que conhece o seu produto ou serviço. E a melhor maneira de fazer isso é investindo em marketing.

Para isso, mais uma vez, é importante que você conheça o seu público-alvo, para poder falar diretamente com ele, e também saiba qual ponto vai destacar do seu produto ou serviço, para que ele se sinta impelido a comprar. Dessa forma, seus investimentos em marketing trarão retornos certos em vendas.

7. Não analisar a concorrência

Não ignore a concorrência! Este pode ser considerado um dos maiores erros em vendas que você pode cometer. É comum que empresas deem andamento às suas atividades sem levar em consideração o que os seus concorrentes estão fazendo. O resultado disso é posicionar-se muito distante do que o mercado faz e, consequentemente, perder vendas.

Para eliminar esse erro, é fundamental que você faça o chamado benchmarking. Ou seja, você deve monitorar o que a concorrência está fazendo. Assim, você consegue fazer uma autoanálise mais crítica, considerando repetir na sua empresa as práticas que considerar relevantes.

Como eliminar esses erros em vendas? A decisão para fazer a diferença

Agora que você conhece os 7 principais erros em vendas e já consegue identificar quais deles a sua empresa está cometendo, precisa resolvê-los. Uma decisão importante que você deve considerar é a implantação de um sistema de gestão (ERP). Ele é responsável por integrar e automatizar os processos da empresa, o que contribui diretamente para os resultados da empresa. Com uma boa solução de gestão, ainda que você contrate um vendedor que não domine tanto o seu negócio, você terá muitas informações para que ele possa fazer um excelente atendimento.

Imagine um sistema em que você terá reunidas todas as informações de que necessita sobre os seus clientes, o mix de produtos e serviços, os preços praticados, o controle do que entra e do que sai do seu estoque, quais vendedores estão trazendo mais resultados para a empresa, entre outras inúmeras funcionalidades. Tudo isso é possível por meio de um ERP. Sem dúvidas, é a ferramenta mais útil para que você deixe de cometer erros em vendas.

Fonte: Administradores.

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